Một buổi phát trực tiếp chốt hàng trăm đơn. Con số hiện lên màn hình, ai xem cũng thấy ấn tượng.
Ba tuần sau, sau khi trừ hoa hồng, chi phí sản xuất buổi phát, hàng trả về và hàng đổi, kết quả có thể là lỗ.
Đây là phép tính mà rất nhiều người bán chưa làm, vì con số doanh thu thì hiện ngay còn các khoản trừ thì đến muộn.
Vì sao mô hình này lớn nhanh
Xem là mua ngay — không có khoảng cách giữa lúc muốn và lúc đặt.
Thấy sản phẩm thật, cầm lên, xoay, dùng thử. Giải quyết đúng vấn đề lớn nhất của mua hàng qua mạng.
Trả lời tức thì — người xem hỏi, người bán đáp ngay.
Cảm giác gấp — mã giảm giá trong mười phút, số lượng có hạn.
Giải trí. Người ta xem vì vui, và mua là hệ quả — đây là điểm khác biệt căn bản so với mọi kênh bán trước đó.
Phù hợp nhóm hàng cần giải thích — mỹ phẩm, đồ gia dụng, quần áo, đặc sản, vật phẩm thủ công.
Cơ cấu chi phí thật
Đây là phần quyết định, và đây là các khoản:
Hoa hồng nền tảng — tính trên doanh thu.
Hoa hồng người dẫn nếu thuê — thường là khoản lớn nhất, và với người có lượng theo dõi lớn thì có cả phí cố định cộng hoa hồng.
Giảm giá và mã khuyến mãi — phần này ăn thẳng vào biên.
Chi phí sản xuất buổi phát — bối cảnh, đèn, thiết bị, người hỗ trợ, thời gian chuẩn bị.
Chi phí quảng cáo để kéo người vào xem.
Hàng mẫu gửi cho người dẫn.
Vận chuyển và đóng gói cho số đơn lớn dồn trong thời gian ngắn.
Hàng trả về — khoản bị đánh giá thấp nhất, xem mục dưới.
Tồn kho. Phải trữ hàng trước buổi phát vì không kịp nhập sau, và nếu bán ít hơn dự kiến thì vốn nằm lại.
Cộng đủ các khoản, biên lợi nhuận thật của mô hình này thường mỏng hơn nhiều so với cảm giác từ con số doanh thu.
Tỉ lệ trả hàng — chỗ đau nhất
Đặc thù của kênh này:
Mua theo cảm xúc thì trả lại nhiều hơn. Người quyết định trong ba mươi giây có tỉ lệ hối tiếc cao hơn người cân nhắc ba ngày.
Kỳ vọng bị nâng bởi cách trình bày. Ánh đèn, góc quay, cách người dẫn nói — hàng thật tới tay thường kém hơn ấn tượng trên màn hình. Đây là nguyên nhân trả hàng số một và nó nằm ở chính cách bán.
Đặt nhiều để chọn rồi trả phần còn lại.
Chi phí một đơn trả gồm: vận chuyển hai chiều, công xử lý, hàng có thể không bán lại được, và hoa hồng đã trả trên đơn đó.
Nguyên tắc: phải đo tỉ lệ trả hàng theo từng buổi phát và từng mặt hàng, rồi trừ vào phép tính lãi. Không đo thì con số doanh thu là con số vô nghĩa.
Chỗ mô hình hay lỗ
Dồn hết vào một buổi phát lớn với người dẫn đắt tiền — rủi ro cao, và nếu buổi đó không đạt thì mất toàn bộ chi phí cố định.
Giảm giá quá sâu để có con số đẹp. Doanh thu cao, lỗ cao.
Không tính hàng trả về vào giá vốn.
Chạy theo mọi đợt khuyến mãi của nền tảng.
Nhập hàng nhiều vì dự báo theo buổi phát tốt nhất, không theo mức trung bình.
Không có tệp khách riêng. Bán được trăm đơn mà không có cách liên hệ lại thì lần sau vẫn phải trả tiền để tìm người mua — đây là chỗ mà kênh này giống mọi nền tảng khác.
Phụ thuộc một người dẫn, và khi họ tăng giá hoặc chuyển sang hàng khác thì mất kênh.
Mô hình chạy được
Tự phát, đều đặn, quy mô nhỏ. Ít hào nhoáng nhưng chi phí thấp, học được từ mỗi buổi, và xây được nhóm người xem quen.
Trình bày trung thực — nói cả nhược điểm, cho thấy hàng trong điều kiện thường. Giảm doanh thu buổi đó, giảm mạnh tỉ lệ trả hàng, và giữ được khách.
Nhóm hàng biên cao và khó trả — đồ cần giải thích, hàng tự sản xuất, hàng độc.
Chuyển người xem về kênh riêng — nhóm chăm sóc khách, mã ưu đãi cho lần sau.
Đo mọi buổi phát: doanh thu, biên sau khi trừ hết, tỉ lệ trả, số người theo dõi mới.
Đừng thuê người dẫn lớn cho tới khi mô hình tự chạy có lãi.
AI đổi được gì
Phần hữu ích:
- Tính lãi thật sau khi trừ hết, gồm hàng trả về theo tỉ lệ đo được — phép tính mà phần lớn người bán không làm.
- Phân tích buổi phát — mặt hàng nào bán, ở phút nào, câu nói nào có phản hồi.
- Trả lời bình luận trong lúc phát, việc mà một người không kịp làm khi có hàng nghìn người xem.
- Chuẩn bị nội dung buổi phát — kịch bản, điểm nói về từng sản phẩm, câu hỏi hay gặp.
- Dự báo lượng hàng cần trữ dựa trên các buổi trước.
- Cắt video buổi phát thành đoạn ngắn để dùng lại.
Ranh giới:
- Không thay được người dẫn. Phần hiệu quả của kênh này nằm ở sự có mặt của một người thật, phản ứng thật, và sự tin cậy mà người xem cảm nhận được.
- Người dẫn do máy tạo ra đã có nhưng hiệu quả thấp ở nhóm hàng cần tin cậy — và nếu không nói rõ đó là hình ảnh tổng hợp thì đó là vấn đề trung thực với người mua.
- Không giải được bài toán tỉ lệ trả hàng, vốn nằm ở cách trình bày và ở chất lượng hàng.
- Không thay được hàng tốt. Kênh này khuếch đại mọi thứ — cả hàng tốt lẫn hàng tệ, và phản ứng với hàng tệ thì lan rất nhanh.
Vì sao cái tên đáng chú ý
"Siêu thị vật phẩm" gợi sự đầy đủ và có tổ chức — và trong bối cảnh bán hàng qua video thì đó là định vị đúng: một nơi có nhiều mặt hàng, có chọn lọc, bán đều đặn, chứ không phải một đợt phát đơn lẻ.
Về nội dung, đây là mảng đang lớn nhanh nhất trong bán lẻ Việt Nam, với số người tham gia rất lớn, mà nội dung về nó gần như toàn bộ là khoá học dạy cách lên đơn và câu chuyện thành công.
Phần phép tính — chi phí thật, tỉ lệ trả hàng, biên sau khi trừ hết — thì không ai viết, dù đó là thứ quyết định người bán trụ được hay cháy vốn sau vài tháng.
AI đã làm cho việc dựng buổi phát, làm nội dung và chạy quảng cáo rẻ đi rất nhiều, nên cạnh tranh trên kênh này sẽ còn tăng và biên sẽ còn mỏng. Thứ còn khan hiếm là phép tính trung thực, và một cái tên nói rõ mình làm ăn dài hạn.
sieuthivatpham.com là phần thứ hai.
Xem thông tin tên miền: sieuthivatpham.com trên Tên Miền Đẳng Cấp
