Thương mại điện tử Việt Nam tăng trưởng nhanh nhiều năm liền. Số đơn tăng, số người mua tăng, doanh thu ngành tăng.
Nhưng hỏi người bán thì phần lớn nói cùng một điều: bán nhiều hơn mà lời ít đi.
Cơ cấu chi phí của một đơn hàng trên sàn
Người bán mới thường chỉ tính giá vốn và giá bán. Thực tế còn:
Phí sàn theo phần trăm giá trị đơn.
Phí thanh toán.
Phí tham gia chương trình khuyến mãi. Trên danh nghĩa tự nguyện, nhưng không tham gia thì gian hàng ít được hiển thị.
Chi phí quảng cáo trên sàn. Khoản tăng nhanh nhất, và là chỗ cơ cấu chi phí thay đổi nhiều nhất trong vài năm qua.
Phí vận chuyển phần người bán chịu.
Chi phí hàng hoàn. Cước hai chiều cộng hàng có thể không bán lại được.
Chiết khấu để giữ thứ hạng.
Cộng lại, phần còn về tay người bán trên mỗi đồng doanh thu đã giảm đáng kể so với vài năm trước — dù giá bán không giảm.
Vì sao cơ chế này tất yếu
Không phải do sàn xấu. Nó là logic của mô hình:
Sàn cạnh tranh với nhau bằng giá rẻ cho người mua. Phần giảm giá đó phải đến từ đâu đó.
Người bán không có quan hệ trực tiếp với khách. Khách mua trên sàn là khách của sàn.
Rào cản gia nhập với người bán gần bằng không. Ai cũng mở gian hàng được, nên cạnh tranh luôn dồn về giá.
Hiển thị là tài nguyên khan hiếm. Ai trả nhiều hơn thì được thấy nhiều hơn.
Dữ liệu nằm ở sàn. Người bán không biết khách của mình là ai.
Kết quả: người bán trên sàn về bản chất đang thuê lưu lượng, và giá thuê tăng theo thời gian.
Bán hàng phát trực tiếp
Kênh tăng mạnh nhất ở Việt Nam, và nó có cơ cấu riêng:
Chi phí cho người dẫn. Có thể là phí cố định, hoa hồng, hoặc cả hai.
Tỉ lệ hoàn đơn cao hơn. Người mua quyết định nhanh theo cảm xúc thì cũng đổi ý nhanh — đây là đặc điểm quan trọng nhất và hay bị bỏ qua khi tính lời.
Phụ thuộc vào một buổi. Doanh thu dồn vào vài giờ, và không ổn định giữa các buổi.
Cần chuẩn bị hàng trước. Nếu bán ít hơn dự kiến thì tồn kho.
Kênh này bán được khối lượng lớn, nhưng doanh thu cao không đồng nghĩa với lời — và nhiều người bán chỉ nhận ra sau khi trừ hết chi phí và trừ hàng hoàn.
Đường thoát
Xây kênh riêng song song. Trang bán hàng riêng, danh sách khách hàng riêng. Không thay được sàn ngay, nhưng là thứ duy nhất thuộc về mình.
Giữ liên hệ với khách đã mua. Trong khuôn khổ cho phép của sàn và của quy định về dữ liệu cá nhân.
Bán sản phẩm khó so giá. Hàng độc quyền, hàng làm theo yêu cầu, hàng có thương hiệu riêng — thoát khỏi cuộc đua giá.
Đa kênh. Không phụ thuộc một sàn.
Tính đúng chi phí trước khi đặt giá. Nhiều người bán lỗ mà không biết vì chưa bao giờ tính đủ.
Chấp nhận nhỏ mà lời. Không phải ai cũng cần tăng trưởng bằng mọi giá.
AI đổi được gì
Phần hữu ích:
- Tính giá thành thật của từng đơn gồm mọi khoản phí — việc mà phần lớn người bán nhỏ không làm nổi và là gốc của việc bán lỗ mà không biết.
- Viết mô tả sản phẩm hàng loạt và làm ảnh — chi phí lớn với người bán nhiều mẫu.
- Trả lời khách — khối lượng câu hỏi lặp lại rất lớn.
- Dự báo nhu cầu và quản lý tồn kho.
- Phân tích lý do hoàn đơn từ ghi chú của khách.
- Dựng kênh bán riêng — việc trước đây cần thuê làm web.
Ranh giới:
- Không thay được sản phẩm tốt. Mô tả hay không cứu được hàng kém, và tỉ lệ hoàn sẽ nói ra điều đó.
- Không thay được quan hệ với khách quen.
- Nội dung sinh hàng loạt làm mọi gian hàng trông giống nhau — khi ai cũng có mô tả chỉn chu và ảnh đẹp thì hai thứ đó hết là lợi thế.
- Dữ liệu khách hàng phải xử lý đúng quy định.
Vì sao cái tên đáng chú ý
"Mua sắm số" là cụm từ bao cả hành vi mua lẫn hạ tầng bán — rộng hơn tên bất kỳ sàn nào và không gắn với nền tảng nào.
Nhóm quan tâm gồm hàng trăm nghìn người bán nhỏ ở Việt Nam, và nội dung họ cần — tính chi phí thật, xây kênh riêng, giảm hoàn đơn — hiện chỉ có dưới dạng kinh nghiệm truyền miệng trong các nhóm kín.
Và cái tên mang đúng thông điệp mà bài này nói tới: một chỗ đứng riêng, không phải một gian hàng thuê.
AI đã làm cho việc dựng gian hàng và làm nội dung bán hàng thành gần như miễn phí, nên cạnh tranh trên sàn sẽ còn gay gắt hơn. Thứ còn khan hiếm là quan hệ trực tiếp với người mua, và một cái tên thuộc về mình.
muasamso.com là phần thứ hai.
Xem thông tin tên miền: muasamso.com trên Tên Miền Đẳng Cấp
